目次
1.中小製造業が改めて、マーケティングに取り組むべきワケ
地域で長年ものづくりを続けてきた町工場でも、需給の変化や競合の増加により、製品や技術だけでは受注が安定しない時代になってきました。そこで重要なのが、「自社の価値を発信し続け、見込み客につなげるマーケティング」だと思っています。
マーケティングは単なる広告出稿ではなく、顧客を理解し、自社の魅力を戦略的に発信する活動全般を指します。製造現場が持つ技術や品質を正しく伝えることで、受注拡大や新規取引につなげることができます。
マーケティングは大企業だけのものではないです。
中小製造業こそ、限られた予算と人員で「選択と集中」を行い、コツコツと継続させることが成果につながるとこれまでの実体験から感じています。
今回のコラムでは、これまで実際に当社で提案・運用をしてきた具体的な手法も紹介します！
このコラムが、あなたの会社にとっての「次の一手」に繋がるキッカケになれば嬉しく思います！
2.マーケティングの基本ステップ — まずは現状把握から
中小製造業がマーケティングを始める際の基本ステップは以下の通りで、手軽に取り組んでみてください！
① 自社の強み・弱みを見える化
まずは「自社の強み」は何か、現在の営業・集客課題はどこにあるかを整理します。たとえば技術力、納期精度、特定分野の専門性など、顧客にとって価値あるポイントを既存顧客の方から改めてヒアリングし、言語化することが大切です。
② 顧客と市場の理解
どの業界・顧客層が自社製品を必要としているのか、競合状況や市場ニーズを分析します。
これは「誰に何を届けるか」など施策の方向性を決めるうえで不可欠です。
「最近製造しているモノがどの業界が多いのか」、「新規のお客さんでお問い合わせ内容の共通項は何か」などの観点で考えていただけると出てきやすいと思います！
3.中小製造業に効果的なマーケティング施策【具体例】
に入る前に少し整理しておきたいことが、、、
「やらなくていい施策」とは、
“流行っているから”“他社がやっているから”
という理由だけで始める施策です。
- 目的が決まっていないWeb広告
- 運用できないSNS
- 更新されないホームページ
これらは、やり方次第では意味がなくなってしまいます。
大切なのは「手段」ではなく、
自社にとって何が必要なのかを見極めることです。
①FAXDM・チラシ郵送DM｜地味だけど今でも有効なアナログ施策
デジタル化が進むこのご時世で、今もなおFAXDMや郵送DMなどのアナログ施策が有効なケースがあります。
特に以下のような条件では成果が出やすい傾向があります。
- 取引先が中高年層・現場責任者中心
- 地域密着型の営業スタイル
- 設備更新・外注先探しなど「検討期間が長い商材」
重要なのは「やみくもな一斉配信」ではなく、業種・地域・課題を絞った内容設計です。
例）
- 「○○加工でお困りの企業様へ」
- 「短納期対応・小ロット可」など課題直球型メッセージ
Web施策と違い即効性があるため、新規開拓の入口施策として今も活用価値があります。
②メルマガ｜既存顧客・見込み客の育成
メルマガは「売り込み」ではなく、信頼を積み上げるためのマーケティング施策として有効です。
中小製造業の方におすすめの配信内容は以下の通りです。
- 技術コラム・加工事例・自社でのチャレンジしていること
- 設備導入・改善事例
- 展示会出展の案内
名刺交換や問い合わせで獲得したリストに対して定期配信することで、「いざ困った時・発注する時に思い出してもらえる存在」になれます。
営業リソースが限られる町工場ほど、メルマガは省力化できるフォロー施策として効果的です。
③ホームページ＋SEO・AI対策｜24時間働く営業マン・広報宣伝部
中小製造業においてホームページは、
最も重要なマーケティング基盤です。
- 加工内容・技術紹介
- 事例・実績
- 問い合わせ導線
事例・実績更新・コラム記事作成などのSEO対策を行うことで、顕在ニーズ層の集客が可能になります。
ホームページ＝自社の営業マン・広報宣伝部をひとり雇用したと認識いただけると、
「事例・実績更新・コラム記事作成」などの教育する課程が必須だと感じると思います！
④Web広告｜必要な人に、必要なタイミングで
Web広告は「大企業向け」と思われがちですが、
中小製造業こそ条件を絞れば費用対効果を出しやすい施策です。
主な活用例）
- 「○○加工 外注」「△△ 製造 委託」などの検索広告
- 採用向けの認知広告
ポイントの一例としては、
- 地域
- 業種
- キーワード
を絞り、小額からテスト運用すること。
Webサイトや問い合わせ導線が整っていれば、営業活動を補完する強力な武器になります。
ただし、間違えてはいけないのは「web広告を配信すれば、すぐお問い合わせが来る」という
認識を持ってしまうことです。
web広告は、あなたの会社の強みや価値の「認知スピード」をターゲットに早く届けるためのものになります。
⑤ショート動画・SNS発信｜技術の見える化
最近では、ショート動画（短尺動画）を使った発信が中小製造業のマーケティングで注目されています。製造プロセスや職人の技術を映像で見せることで、文章では伝わりにくい魅力をダイレクトに届けられます。
特に
- 商談時の技術PR
- 採用広報
- 展示会前の告知や展示会出展時に
など多様な目的で活用できるため、広報担当者にもおすすめです。
⑥展示会・リアル営業との連携
リアルな場でのつながりが強みになる業界です。展示会・商談会は、自社の技術・製品を直接見てもらえる絶好の機会です。
WebやSNSで事前告知し、名刺交換後にフォローアップする仕組みを設けると、成果が出やすくなります。
施策一覧（整理版）
| 施策 | 特徴 | 向いている目的 |
|---|---|---|
| FAXDM | 即効性・業界相性◎ | 新規開拓・掘り起こし |
| チラシDM | 地域密着・手元に残る | 認知・掘り起こし |
| メルマガ | 低コスト・継続接点 | 見込み客の育成 |
| Web広告 | 即時性 | 問い合わせ獲得 |
| Webサイト | 情報の受け皿 | 信頼構築 |
| SNS・動画 | 技術の可視化 | 認知・採用 |
| 展示会 | 直接接点 | 商談創出 |
施策選びで失敗しないためのポイント
中小製造業のマーケティングで重要なのは、
- すべてをやろうとしない
- 1つずつ試し、改善する
- 内製と外部支援をうまく使い分ける
特に初期は、これまでの経験から
戦略設計や仕組み作りを外部と行い、運用を徐々に内製化していく形が良いと思います！
まとめ：まずは「1つ選んで継続」から
中小製造業のマーケティング施策に、正解は一つではありません。
重要なのは、
自社に合った施策を選び、継続し、改善すること
FAXDMでも、Webでも、展示会でも構いません。
まずは1つ選び、他施策とつなげていくことが成果への近道です！
中小製造業のマーケティング、何から始めるべきか迷っていませんか？
自社に合ったマーケティング施策は、
企業規模・業種・社内体制によって異なります。
Web、FAXDM、展示会、内製化…。
「自社の場合はどれが正解なのか」を中小製造業に特化した視点で
これまでの経験を基に整理させていただきます。
まずは情報交換・壁打ちだけでも大丈夫です！
